Author: marcosgao666

一个成功企业的核心是一个可以盈利，难以复制和与各方兼容的商业模型 在下面的文章中，我挑选了24个非常有代表性的商业模型 本文所引用的24种商业模式来自书籍《商业模式2.0图鉴》 成功的商业模式需要社会性，创造性，商业性。而实现这三点需要通过： 下面选取的具有代表性的24个商业模型都同时具备了反论结构，八方获益，可盈利体制三个特点。书中作者对这一百种商业模式进行了四大类和12小类的分类。我会从从每个小类中选取两个，从我的角度进行解释。 四大类： 物：引入新的价值 A.时空类 时空类的的商业模式，重新分割并充分利用了时间和空间，因而产生了新的价值。 我的法国菜 我的法国菜是一家制作高级法餐的“站立”餐厅：在这家餐厅就餐不提供椅子不仅站立餐厅（没有椅子）这个概念本身有一定吸引力，这样的安排还使得餐厅的饭桌率直接翻倍。（一天之中一个餐桌可以平均承接多少波客人）同时因为不需要椅子，餐厅的容量的以增大。这两个点使得我的法国菜相比于其他的高级餐厅有更高的收入，而这些额外的收入，被投入到丰富菜品，降低价格，雇佣高级厨师上了，从而显著提高了其性价比。我的法国菜通过打破了常识的“吃饭需要椅子”的概念，也打破了传统餐厅空间利用上的限制，提高了空间利用率，把资金用在了更能提高顾客体验的地方。我的法国菜还体现了一些田忌赛马的思维：通过在一个部分用户没有那么在乎的地方“椅子”上动文章，获取了额外收入，接着把这部分资源使用在更重要的赛场上：“主题”，“性价比”，“食材”。 spacious 由于大多数餐厅只在特定时段营业，因此餐厅的空间，网络资源在营业时间之外就形成了浪费。 利用这一点，spacious与餐厅建立合作，将营业前的餐厅租给公司当作限时共享办公区。对于餐厅来说，不仅可以额外赚取空间使用费，企业的员工还有概率直接留下来就餐。市面上和spacious模式类似的还有airbnb，二者都洞察了部分人空间资源上的浪费和另一部分人空间资源的短缺，并通过将二者对接创收。 往大了讲，这类模式通过创造了一个双方都可以获利的局面，打破了“私人财产”造成的“分配不均”的困境，使得被浪费的“私人空间”得以重新被利用。 B 新价值类 新价值类的商业模式，改变物的构造或者重新诠释其价值，进而挖掘出了新的价值。 rice code 大米一般被认为是一种食材，但是rice code引导农民巧妙地布局不同颜色的水稻，从而使其成为了一种大型艺术品。rice code改造过的农田吸引了大量的游客到访，从而带动了当地经济，并增加了大米的销售。其核心是通过适当的改造，为原先的商品创造出了其他价值。我国的特色梯田也有这个特征。rice code的闪光点在于其洞察了事物本身潜在的非常隐蔽的价值，并进行了创造性的发挥。军事博物馆的模式和rice code有相似之处，都属于巧妙地组合并开发了事物本身的潜在的价值。 rizap 一般的健身房通过提供健身场地器材以及培训课程赚钱。但是课程是按课时计费的，这使得很多学员担心课程效果因而望而却步。rizap采用了另外一种收费模式：效果收费。跟随这个收费模式，围绕顾客还提供了诸如心理指导，监督，饮食指导等全方位服务，从而帮助其达到目标，避免了使用“意志力不足”的情况。rizap的最精彩部分就是其把原先的提供器械+动作指导服务变成了“健身+心理+饮食”的全方位帮助。rizap与其说是创造出了新的价值，不如说是重新识别了顾客在购买服务时希望获得的价值：更好的身材。在更准确的定位这个价值以后，才有了围绕这个目标的全方位服务。 C物流类 物流类的商业模式，重新制定了物件的流动方式，方向 Optoro 美国电商行业退货率在百分之十五左右，原本很多电商企业在处理退货品时既占用库存有无法避免的造成浪费。optoro通过和较大的电商企业合作，接收其积压的退货品，经过维修翻新之后再进行售卖，将部分销售额返还给大企业，实现了退货品的升值。optoro得以可行的点在于解决了退货品难以解决的困境。对于多数退货品来说，其自身相对于全新品有一定的贬值，但是经过翻修和更新后，其价值又可以得到很大回升，因而可以重新流回市场。某种程度上，optoro所做的有点像翻修程度较低的“垃圾回收”，都是把原本从市场流出的物品经过一定处理使其重新进入市场从而盈利。 DUFL DYFL解决的是出行时携带行李的问题。尤其对于出行较为频繁的人士，旅行前可以提前选好打算携带的物品装进送来的行李箱再将其寄出，行李便会直接出现在目的地旅馆内。Dufl解决了旅行时人和物关系的问题：人只在特定时候需要物，但是却需要长时间携带保管物，造成了很多不便。 同理，面对例如高尔夫，钓鱼，野外烧烤等等需要携带特定器具的活动，也存在人和物使用关系与保管关系不重合的情况，因此这类商业模式也有发挥空间。 资金：制造新的现金流 新商品类 新商品类包括那些原先被认为无法被买卖但现在可以被交易的新商品 时间银行 时间银行是一个可以买卖他人时间的平台。在时间银行，顾客可以交易有一定社会声望的人发行的时间。时间银行的概念在很多地方是多余的，例如如果我需要清洁服务，我可以直接雇佣清洁人员，需要饮食可以直接去餐厅买厨师的时间。对于一般的从业者，我们并不需要交易获得他们的时间，而是需要他们的技能。但时间银行之所以得以存在是因为具有一定声望的人在市场中往往和一般的工作者不同。首先，具有一定社会声望的人往往无法直接被大众雇佣，这意味着一般人群和他们直接接触的机会教少，接触的方式也受到限制。而通过时间银行，名人可以直接与大众的需求对接，而不需要经由中间人（所属单位）联系。其次，时间银行让名人从面向大众服务，扩展到面对私人服务。以往的名人例如教育家，运动员，歌星，其服务的人群往往是抽象的大众，而通过时间银行，名人可以像一般的从业者一样直接进行点对点的服务。最后，时间银行改变了一般雇佣中被雇佣者提供商品，雇佣者购买的顺序。在时间银行中，雇佣者在购买到事件后，可以要求特定服务，而被雇佣者负责提供。这使得具体服务内容的规定者从被雇佣者转移到雇佣者。 例如，相比于原先教育家按照事业单位要求（或者自雇）参加见面会，讲座，而大众选择是否参加。在时间银行中，变成了购买者可以要求与教育者见面，约谈，或者安排其他不出格的服务。这样的模式改变之所以有价值，是因为对于名人所能提供的服务，不少人往往有个性化的需求。例如对运动员，我们可能希望了解其训练方法，理念，人生经验，甚至隐私生活，而这些丰富的需求是在我们和一般从业者的互动中较少见到的。因此时间银行概念的优秀之处，在于其洞察了名人和一般从业者之间工作性质的区别，并通过买卖时间对其进行了创造性的解决。 &Biz 对于很多中小企业来说，事业转让是一个颇为棘手的事情。首先，由于中小企业营业额不高，而咨询顾问的手续费很高。其次，现存的M&A匹配服务多半缺少完整的中介服务。&Biz创立了M＆A专员的资格认证体制，显著的拉低了咨询顾问的价格，使得中小企业在转让是有了更多的空间。M＆A的需求其实相当大，＆Biz也因此设计出了专门的M＆A专员，从而降低了费用。这也是对咨询顾问细化分工的一个例子。 金钱诱因类 使用金钱当作激励因素 alis alis是一个促进高质量内容创作的媒体平台。之所以说alis可以促进高质量的内容创作是因为：首先，不同于一般媒体浏览量与报酬直接挂钩的奖励体系。在alis，文章的报酬取决于文章获得的评价。这使得创作者从追求浏览量便为追求质量。但是这一点其实在不少内容创作平台上都有体现，例如豆瓣的点赞收藏评论，只是程度不同罢了。最重要的是，alis对于提供评价的读者也给予报酬，这使得更多的内容可以得到更认真的评价，从而有机会发现更多优秀的作品。虽说alis看起来是一个亏钱的平台，但是正是因为它提供的不一样的内容评价体系，使得其不同于一般的媒体平台，反而对用户产生了特别的吸引力。alis是一个非常好的用金钱当作激励因素来促进正向行为的例子。它消除了大部分文章曝光度和广告收益挂钩的模式，而是把内容评价和收益联系起来。如果异化不可避免，那我们至少要被异化成“好一点”的模样。 摩拜单车 在摩拜单车之前，也存在不少自行车租凭服务，但是为什么要专门挑摩拜单车来讨论呢。首先，摩拜单车要求用户在使用前交一定数量的押金，这不仅约束了用户的用车礼仪，押金的使用权还帮助摩拜单车获得巨大的投资收益。其次，摩拜单车可以直接在微信这个平台使用，这一方面省去了下载注册的繁琐，另一方面借助全中国最大的流量池收获了大量客户。最后，摩拜单车使用了信用评价系统。对于原先的自行车借用品牌来说，存在大量的自行车丢失，损坏问题，而减少这类问题只能依靠用户自觉和劝告。但是在摩拜单车中，用户的信用分数与使用费用关联，这使得不良的用车行为大幅度减少。 流通类 改变资金流动方向 polica polica是适合投入资金较小但仍然缺乏资金的“微创业者”服务的筹款app。与一般的融资机构寻找较大数额的投资不同，polica是从朋友，身边的人获得融资，而融资的最低的数额不过几元。由于在polica上融资的上限和下限都比较低，对于每一笔金额便不需要立项调查。这相当于避开了使用常规的金融手段的程序的限制，可以更快速地开始微创业。这样的朋友众筹融资方式让polica填补了从不创业到创大业之间微创业的空白。以往的微创业，例如可能只是攒钱进货摆个地摊，对于没有资金的人来说，都需要主动开口向他人筹款，或者打工赚取，增加了开始的繁琐。 fundbox 很多企业，尤其是一些创立不久的小企业，都面对资金周转的问题。造成这一问题的部分原因是应收账款无法转换成现金。 市面上也存在一些购买应收账款的服务，但是书面审查等步骤异常繁琐。fundbox提供的是一种无需书面审查的应收账款提现的服务。使用其会计软件进行关联，评估风险后交部分风险费用当作手续费就可以较快的获得现金。 […]

传统的产品开发方法 传统的产品开发方法是一种比较适合在市场情况明确，存在明确客户基础的情境下使用的创业方法。可惜大部分创业企业都不具备这两个特点。 创意阶段 从愿景形成，到分析其可行性，猜想推断客户群体，以及如何营销等等。这个阶段多由创始人或者联合几个合伙人一起完成，大多数工作是尝试预测的理论工作。 开发阶段 第一到第二阶段过渡变化很大。在开发阶段，创始人们开始分工，各司其职地完成诸如产生研发设计，市场调研，管理，拉拢合作，准备生产工具等等工作。 测试阶段 在内部和外部测试阶段，企业开始收集部分客户对于产品的反馈并进行修补，营销，公关，募资和合作的力度进一步提升 发布阶段 发布阶段，企业开始全方位扩张，营销。 产品开发方法的问题 产品开发方法的问题就存在于其名字之中。整套方法是以产品为中心建立的，这种倾向性造成了诸如：强调执行而忽视学习和反馈，强调发布时间而忽视对客户的探索程度，营销销售活动以我为主和缺乏针对性，本本主义的营销计划，不合时宜的扩张，好高骛远等问题。总结来说，产品开发方法所犯得问题正是毛主席在《反对本本主义》一文中批判的： 其他方法 除了产品开法方法，还存在哪些创业方法呢？ 技术接纳生命周期曲线 通过对客户分类，讨论了产品逐步扩张所要面对的不同客户群体 根据顾客的接受速度分为1. 尝鲜者2. 技术爱好者3. 实用主义者 4. 保守主义者 5. 怀疑论者12 构成早期市场，34构成主要市场。客户群体之间存在鸿沟需要跨越，因为需求和消费习惯不同。因此从早期市场过渡到主要市场需要不同的营销策略。提供了一些真知灼见，但是有一些地方具有误导性： 客户发展方法 其次就是我们本书要讨论的客户发展方法，作为与产品开发方法并行的另一条线，客户发展方法解决了寻找客户，定位市场等多个产品开发方法的盲区。 客户发展方法 四个阶段： 客户发展方法是产品开发方法的补充，使得企业可以在以我为主和以客户为主之间保持平衡。客户发展方法最突出的特点是四个阶段内部和之间的循环箭头，这意味着每一个步骤都需要重复多次直到可以顺利进入下一个阶段位置，而在客户检验阶段甚至可以退回到客户探索阶段。试错反馈学习改正对于客户发展方法是至关重要也是非常正常的情况。 四个阶段的目的可以分别概括为 由于客户发展方法在明确和培养好客户群体之前不会进行较大的扩张，因此前两个阶段并不需要专门的营销，销售等非产品开发部门，这为公司节省了大量资金 三种市场类型 客户发展方法还着重于针对不同的市场类型采用不同的策略，这里把市场类型大致分为三类 市场类型决定了 产品和客户部门合作 对于创业公司，产品开发部门和客户发展部门互相需要，下面是一些合作的建议 第一阶段：客户探索 理念 先考虑少数顾客需求 一开始就进入主流市场存在很大难度。因此对于创业公司来说，要先选择小部分顾客作为作为切入点，主要聆听这些天使顾客的需求，避免广种薄收。 寻找天使顾客 根据被问题困扰的程度，区分出五类客户。 根据最初创意设计产品 在产品开发前期，部门一边根据产品创意制作产品雏形，一边寻找天使顾客。之后主要聆听天使顾客的意见，不断优化产品。除非找不到潜在客户，尽量少的去大幅度修改产品。 流程 流程的四个步骤中，第一步是要记录关于产品和客户有关的全部假设。之后第二步，第三步分别具体接触客户来检验关于问题解决和产品自身的假设。第四步进行小结，评估是否可以进入下一阶段还是继续停留在第一阶段。 客户发展团队有谁 在第一阶段，创业初始团队就足以担任客户发展团队的全部，此外可以有产品管理，营销经验的人辅佐和负责沟通客户发展部门和产品开发部门。要善于发现问题，接纳问题反馈，换位思考，沟通协调 第零步 向支持者普及创业使用的方法，公司的产品愿景和面对的市场，核心价值观信条 第一步：提出假设 第一步要提出假设，至少包括： A.产品假设。 B.客户假设。 […]